O cotidiano de um advogado está permeado de negociações, seja nos processos ou em relação aos clientes. Considerando essa realidade, há uma necessidade de aprimorar essa habilidade para que o resultado final seja satisfatório. Uma das maneiras eficientes para tanto é utilizar o método Harvard de negociação.
Esse método aumenta a possibilidade de sim, considerando o sim o sucesso na negociação, mas não é 100% garantido. No entanto, é muito eficaz, pois objetiva ser eficiente para produzir um acordo sensato e melhorar o relacionamento entre as pessoas. Ou seja, todos os envolvidos saem satisfeitos, e a relação perdura no tempo.
Confira um pouco mais sobre esse método para colocar em prática em seu escritório de advocacia!
Método Harvard de negociação
O método Harvard de negociação possui como base a tomada de decisões lógicas, os resultados benéficos a todas as partes, e os padrões justos. Ele está descrito no livro Como Chegar ao Sim, de Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury.
Os autores trazem a ideia de que uma negociação não pode se basear em posições, que produzem acordos insensatos. De fato, as pessoas já chegam para negociar com posições enraizadas, o que dificulta as partes a chegarem nos interesses desejados. Essa postura, pontua os autores, desgasta o relacionamento e o ameaça. Ou seja, é ineficiente.
Para corrigir isso, eles propõem o método Harvard de negociação, que conduz as partes para fechar bons acordos e evitar conflitos. Além de considerar o objetivo da negociação (o que as partes querem alcançar), eles consideram as ferramentas utilizadas no processo (o modo de negociar), que é fundamental no sucesso da negociação.
Eles trazem as 3 fases presentes em uma negociação, além de 4 elementos.
Fases do método Harvard
As fases do método Harvard são:
- Análise: momento de se fazer o diagnóstico da situação. As informações são reunidas e organizadas. É preciso considerar os sentimentos, a percepção e as emoções dos envolvidos, identificando seus interesses e os da outra parte. Neste momento, é possível identificar falhas na comunicação, as opções já apresentadas e os critérios objetivos que podem ajudar no processo.
- Planejamento: decisão sobre como a negociação será desenvolvida, considerando a análise. É interessante listar os interesses mais importantes e os objetivos mais plausíveis, bem como produzir opções e critérios adicionais para facilitar a negociação.
- Discussão: as partes se comunicam diretamente em um ambiente favorável ao diálogo. Neste momento, todos expressam seus sentimentos e interesses, buscando a compreensão mútua. Se isso ocorre, trabalham em conjunto para gerar decisões de ganho mútuo, resultando em um acordo baseado em padrões objetivos para conciliar os interesses.
Elementos do método Harvard de negociação
Para utilizar o método Harvard de negociação, o advogado deve ter em mente os elementos que o permeiam. Em primeiro lugar, saiba que essa é uma negociação baseada em interesses. Por isso, os autores defendem 4 premissas básicas:
- Separe as partes do problema;
- Foque em interesses, não em posições;
- Invente várias opções de ganhos mútuos antes de decidir;
- Preze pelo resultado baseado em um critério objetivo.
Partes
Ser rígido em relação ao problema, mas afável com as partes. Essa é a conduta que deve ser adotada no método Harvard de negociação. As pessoas envolvidas não podem ser confundidas com o problema em questão. No entanto, quando existe uma situação crítica, é comum que as partes se vejam como parte do problema, não da negociação, em que se deve buscar a colaboração.
Por isso, o advogado deve sempre manter o foco nas questões, e não nas pessoas. Dessa forma, é possível ver a parte contrária como um colaborador. Se você está mediando, por exemplo, uma discussão de família sobre a herança, deve encorajar todos a lidarem com o problema, criando um ambiente para que expressem seus sentimentos. É preciso focar sempre no problema.
Interesses
Focar nos interesses, e não em posições, é outra conduta básica do método Harvard. Afinal, as posições mascaram os reais interesses das pessoas, que é o que realmente deve ser satisfeito em uma negociação. Tenha sempre em mente que o conflito não é de posições, mas de necessidades e preocupações. Isto deve ser explorado ao mediar um conflito, não exatamente a posição que as partes apresentam.
Quando isso ocorre, o mediador consegue descobrir muitos interesses em comum e compatíveis. Em um conflito de guarda, por exemplo, o melhor interesse da criança é o objetivo dos pais. Mas é preciso “desarmar” as partes, que por vezes trazem posições enrijecidas que decorrem do relacionamento amoroso que já não existe.
Com a conversa, é possível descobrir os verdadeiros motivos de determinada posição, assim como transmitir ao outro os interesses em relação ao problema.
Opções
Um bom acordo não é fechado se as partes não possuem diversas opções de ganhos mútuos para escolher dentre uma. Por isso, outra conduta necessária para o método Harvard de negociação é a criação de múltiplas opções. Ou seja, coloque sua criatividade para funcionar!
Existem algumas recomendações dos autores para inventar opções criativas, tais como:
- Faça um brainstorm para buscar todas as opções possíveis, sem avaliá-las de pronto;
- Amplie o número de opções possíveis, consultando outras pessoas ou especialistas que podem contribuir, sem acreditar que existe somente uma resposta para o problema;
- Busque identificar interesses compartilhados e harmonizar interesses discrepantes para obter ganhos mútuos;
- Facilite a decisão da outra parte ao criar opções que considerem as necessidades dela, em um exercício de empatia.
Critérios
A última ideia do método Harvard de negociação é buscar critérios objetivos para que as partes vejam a solução como justa. A escolha por uma opção é facilitada quando se utiliza um padrão aceitável para ambas as partes. Usos e costumes, legislação, avaliação de perito, tabela de preço, dentre outros critérios são exemplos.
Eles sempre devem ser debatidos, argumentados e contra-argumentados, e pode-se utilizar mais de um.
O método Harvard de negociação é eficiente, pois considera as emoções das partes e seus reais interesses. Ele transforma um “potencial” oponente em aliado, e todos trabalham juntos para construir um acordo de ganho mútuo.
Para potencializar esse trabalho, muitos profissionais optam por utilizar as plataformas de acordo online, como a Acordo Fechado. Você já experimentou?
